هرکسب‌وکاری که نوعی از محصول، سرویس و خدمات را به مشتریان خود عرضه می‌کند، به تیم فروش و طبعا یک یا چند کارشناس فروش نیاز دارد. آنچه در ادامه می‌خواهید، نگاهی به شرح شغلی کارشناس فروش و همراه با مسئولیت‌ها، توانایی‌ها و مهارت‌های لازم برای اوست.
طبیعتا ممکن است این سمت شغلی در سازمان‌های مختلف، ویژگی‌های متفاوتی داشته باشد و کمی با آنچه در ادامه توصیف می‌شود، تفاوت کند، اما به نظر بنده می‌تواند مبنا و معیار مناسبی برای تعیین کلی مسیر باشد.
کارشناس فروش کیست؟
کارشناس فروش نیروی در تیم بازاریابی و فروش سازمان است که بسته به ساختار منابع انسانی آن مجموعه می‌تواند نقش‌ها و مسئولیت‌های متفاوتی داشته باشد.
عمده انتظاری که از متصدی این شغل وجود دارد آن است که بتواند برنامه فروش تعریف شده را اجرا کرده و متناسب با اهداف فروش عمل کند.
اگر به عنوان کارشناس ارشد فروش مشغول به‌کار شوید، این انتظار پدید می‌آید که بتوانید نیروهای تازه‌کار در این شاخه را راهنمایی کنید، تا حدودی در برنامه‌ریزی‌های شغل فروش حضور پیدا کنید و
وظایف کارشناس فروش چیست؟
وظایف و مسئولیت‌های کارشناس فروش، ارتباط مستقیمی به ساختار تیم فروش مجموعه‌ی محل کار خود دارد. ممکن است شما در تیم فروش بزرگی مشغول به‌کار شده باشید که در آن صورت، وظایف شما به شکلی تخصصی‌تر تعریف می‌شود.
همچنین ممکن است در یک تیم کوچک فروش مشغول شوید که در آن باید طیف بزرگتری از مسئولیت‌ها را به عهده بگیرید. در ادامه، عمده مسئولیت‌ها و وظایف یک کارشناس فرش را طی تجربه‌ام با آن‌ها مواجه شدم را فهرست کردم. ممکن است شما به همه یا برخی از آن‌ها مشغول شوید.
پاسخگویی به سوالات و درخواست‌های مشتریان
فروش عمدتا در ارتباط مستقیم حاصل می‌شود. این بدان معناست که باید به طور مستمری با مشتریان در ارتباط باشید و با ایشان گفتگو کنید. حال این گفتگو می‌تواند رودررو، تلفنی و یا آنلاین باشد.
بخش مهمی از ارتباطات شما شکل پشتیبانی و رفع مساله دارد. مشتریان برای خرید محصولات با سوالاتی همراهند. به عنوان کارشناس فروش، هرچه بهتر بتوانید به سوالات‌شان پاسخ دهید، شانس بیشتری برای رشد فروش خواهید داشت
مشاوره و راهنمایی مشتریان برای خرید
مشاوره فروش عمدتا جزء وظایف شماست. شما باید سعی کنید که پیش از آن‌که فروشنده باشید، مشاور مشتریان‌تان شوید. مسائل‌شان را بشنوید و برای‌شان راهکاری مناسب ارائه کنید.
احتمالا متوجه شدید که پیش‌نیاز این مهم آن است که قبل از هرکاری، به حوزه کاری و محصولی که بنای فروش آن‌را دارید مسلط شوید.
پیگیری منظم و مستمر مشتریان
کمتر پیش می‌آید که اولین تماس به فروش منجر شود. «پیگیری مشتری» بخشی جدایی‌ناپذیر از شغل کارشناس فروش است. شما باید به شکل مستمر با مشتریان خود، چه آن‌هایی که از شما خرید کرده‌اند و چه آن‌هایی که در فرایند تصمیم‌گیری هستند، در ارتباط باشید.
البته مراقب باشید این پیگیری شما موجب مزاحمت نشود!
تهیه‌ی گزارش دوره‌ای از عملکرد فروش
یک سمت از کار و حرفه‌ی شما با عدد و رقم سروکار دارد. به شکل منظم باید حجم فروش‌های قطعی، در جریان و در شرف وقوع را محاسبه کنید و مدیران خود گزارش دهید. تهیه گزارش، علاوه بر آن‌که پیشرفت‌تان را به خودتان نشان می‌دهد، دست مدیران‌تان را برای تصمیم‌گیری های موردی نیز باز می‌کند.
چه مهارت‌هایی باید داشته باشد؟
همانطور که توضیح داده شد، برقراری ارتباط با مشتریان با شیوه‌های مختلف بخش مهمی از کار فروش است. به همین علت، تسلط بر مهارت های ارتباطی را جدی بگیرید و سعی کنید این گروه از مهارت‌ها را در خود بپروانید. مهات نرم چیست؟ در ادامه با مهارت‌های اصلی یک کارشناس فروش از نظر من آشنا شوید
مذاکره و اقناع
هرچند مذاکره یک مهارت نرم محصول می‌شود که در بسیاری از مشاغل کاربرد دارد، اما در حیطه‌ی شغلی شما این مهارت به یک الزام شبیه است.
بخش زیادی از کار شما در گفتگو با مشتریان تعریف می‌شود. پس لازم است که روی اصول مذاکره و زبان بدن وقت بگذارید و دانش پایه‌ی آن‌را فرا بگیرید.
دانش فنی مرتبط
بسته به اینکه در تیم فروش چه محصول، خدمت و یا صنعتی فعال هستید، باید بر آن حوزه اشراف کافی پیدا کنید. مثلا اگر به عنوان کارشناس فروش در یک شرکت طراحی سایت آغاز به کار کردید باید تا حد زیادی به اصول فنی طراحی سایت و همچنین پیش‌نیازهای اشراف بیابید.
شاید در نگاه اول کار سختی به نظر برسد، اما حتما می‌توانید با کمک مدیران و افراد دیگر سازمان به سرعت مهارت‌ها و دانسته‌های لازم را کسب کنید.
هر چه دانش تخصصی و فنی مرتبط شما بیشتر شود، مسیرتان برای پیشرفت شغلی هموارتر می‌گردد.
برنامه‌ریزی
شما با تعداد زیادی از مشتریان به شکل مستمر در ارتباط خواهید بود. در برخی روزها شاید لازم باشد با چندده مشتری تماس بگیرید و یا با چند مشتری قرار ملاقات تنظیم کنید. به همین علت، توانایی برنامه ریزی و مدیریت زمان برای یک کارشناس فروش از نان شب هم واجب‌تر است.
برای این منظور می‌توانید از نرم‌افزارهای مدیریت زمان استفاده کنید و ساعات مختلف روزهای کاری را به اقدام‌های مختلف اختصاص دهید.
کار با نرم‌افزار
ممکن است در سازمان شما از تعدادی نرم‌افزار اختصاصی برای مدیریت فروش استفاده شود. پس لازم است که کار با آن‌ها را بیاموزید. همچنین، در نظر داشته باشید که برخی مهارت‌های کار با کامپیوتر و اینترنت (مثل جستجو، کار با نرم‌افزارهای آفیس و…) جزء پیش‌نیازهای این حرفه محسوب می‌شود.
مسیر شغلی کارشناس فروش
شما به عنوان یک تخصص فروش می‌توانید به دو شیوه مسیر شغلی خود را ادامه دهید. راه اول آن است که در حرفه‌ی خود، مسلط شوید و فروشنده‌ی بهتری باشید. به عبارت بهتر، در تخصص‌های مورد نیاز خود تعمیق کنید و فروش بیشتری را برای سازمان محل کار خود پدید آورید.
با این رویکرد، هم میانگین درآمد تان توسعه خواهد یافت و هم کم‌کم در مسیر حرفه‌ای خود به فردی توانمند و شناخته شده تبدیل می‌شوید. روش دوم اما رشد سلسله مراتبی است.
اگر بخواهیم مسیر شغلی کارشناس فروش را در یک جریان مستمر تعریف کنیم، از نقطه‌ی آغاز این مسیر را در پیش خواهید داشت.
کارآموز فروش
دوره کاراموزی شما می‌تواند بسته به جدیت و پشتکارتان بین سه ماه تا یک سال به‌طول انجامد. حد بهینه برای کارآموزی فروش نهایتا شش ماه است. در این مدت باید بتوانید تعدادی فروش موفق پدید آورید و شیوه‌های ارتباطی با مشتریان را به خوبی بیاموزید.
کارشناس فروش
به عنوان کارشناس فروش در هر دوره‌ی زمانی (معمولا ماهانه) می‌بایست حد مشخصی از فروش قطعی را پدید آورید. بسته به نوع کسب‌وکار، محصول و خدماتی که عرضه می‌کنید، این هدف فروش می‌تواند کمی (تعداد فروش) یا ریالی (مبلغ فروش) باشد.
هرچه بتوانید حجم فروش هدف را سریع‌تر افزایش دهید، زودتر به درامد بالاتر دست پیدا می‌کند و طبعا، ورود به مرحله بعدی مسیر شغلی کارشناس فروش نیز برای‌تان محیاتر می‌شود.
حضور در این مرحله‌ی شغلی می‌تواند بین یک سال تا شش سال طول بکشد. اشتیاق شما به کار فروش و همچنین ساختار سازمانی‌تان عاملی تعیین کننده بر مدت زمان حضور در این موقعیت شغلی است.
کارشناس ارشد فروش
وظایف کارشناس ارشد فروش تقریبا مشابه با مورد فوق است، با این تفاوت که در تعیین اهداف فروش هم نقش خواهید داشت و مسئولیت آموزش نیروهای جدید هم ممکن است به عهده‌ی شما باشد.
همچنین، در برخی سازمان‌ها، مدیریت فرایند فروش به مشتریان ویژه توسط کارشناسان ارشد فروش مدیریت می‌شود.
سرپرست فروش
به عنوان سرپرست فروش شما بر کار سایر کارشناسان فروش نظارت خواهید داشت، به آن‌ها آموزش می‌دهید و بر عملکردشان را می‌سنجید. ممکن است درگیر استخدام کارشناس فروش شوید و یا در مقاطعی، مسئولیت قطع همکاری با آن‌ها به شما سپرده شود.
تعیین اهداف فروش و برنامه‌ریزی کوتاه مدت و بلندمت ممکن است به عهده‌ی شما باشد و یا در تدوین‌شان نقش داشته باشید.
مدیر فروش
وظایف مدیر فروش شباهت زیادی به سرپرست فروش دارد و بسته به اندازه سازمان محل کار، ممکن است یکی از این دو شغل وجود نداشته باشد.
یک مدیر فروش باید بتواند استراتژی‌های کلان فروش سازمان را تعریف کند، سرپرست‌های فروش را بر حوزه‌های تخصصی مستقر کند و به طور کلی جریان کار واحد فروش را راهبری نماید.
معاون فروش (Chief Sales officer)
در شرکت‌های خیلی بزرگ ممکن است چند مدیر فروش مختلف برای خط محصولات گوناگون تعریف شده باشد. معاون فروش، مدیریت کل این فرایند را به عهده خواهد داشت.
شغل کارشناس فروش برای چه کسانی مناسب است؟
من شخصا فکر می‌کنم که هر شخص می‌تواند بر هر شغلی که به آن علاقه دارد مشغول شود و باور ندارم که افراد «صرفا» بر اساس ویژگی‌ها و توانایی‌های فردی می‌بایست شغل خود را انتخاب کنند. عمده‌ی مهارت‌های لازم برای شغل کارشناس فروش قابل اکتساب است.
با این‌حال، ویژگی‌های فردی کارشناس فروش به عقیده‌ی من در قالب سه آیتم زیر قابل تعریف است
مشتاق برقراری ارتباط با دیگران باشد
همانطور که بارها تکرار کردم، کار فروش در ارتباط مستمر و بسیار زیاد با دیگران است. اگر به گفتگو با آدم‌های مختلف علاقه نداشته باشید، قطعا به عنوان کارشناس فروش مسیر موفقی در پیش روی‌تان نخواهد بود.
شما باید علاقه‌مند حل مشکلات دیگران باشید، بخواهید که به ایشان کمک کنید و فروختن به آن‌ها را با هدف حل مساله‌شان ببینید.
زود خسته نشود
شما به عنوان کارشناس فروش هرروز با پاسخ منفی روبرو می‌شوید. هیچ بعید نیست که در یکی-دو ماه نخست کار خود هیچ فروشی را به سرانجام نرسانید. کار فروش، پایمردی و ممارست بسیاری زیادی را می‌طلبد. باید خودتان را برای شنیدن جواب «نه» در تعداد بالا آماده کنید، روحیه‌تان را بالا نگه دارید و دست از تلاش نکشید.
یادگیری را دوست بدارید
فروش، بهترین فرصت شغلی برای یادگیری مهارت‌های مختلف است. اگر در کار فروش خبره شوید، در هر شرکت و سازمانی می‌توانید فعال شوید. تنها کافی‌ست حوزه‌ی تخصصی آن صنعت را بیاموزید.
درآمد و آینده شغلی کارشناس فروش چگونه است؟
به نظر من، تمامی مشاغل حوزه‌ی فروش آتیه‌ی جذابی دارند. شما هیچ کسب‌وکاری را نمی‌توانید پیدا کنید که به فروش نیاز نداشته باشد. همه‌ی سازمان‌ها می‌خواهند درآمدشان را افزایش دهند، پس به کارشناس فروش نیاز دارند.
در ماه‌ها و حتی یکی-دو سال اول در این حرفه ممکن است حقوق بالایی عادیتان نشود و بخشی از درآمدتان وابسته به علمکرد (کمیسیون) باشد. اما اگر می‌خواهید فروشنده‌ی حرفه‌ای شوید، نگران نباشید. تمرکزتان را روی یادگیری مهارت‌های کاربردی بگذارید، مطمئن باشید درآمد بیشتر حاصل می‌شود.
به عنوان کارشناس فروش می‌توانید این اطمینان را داشته باشید که هیچ‌وقت بیکار نخواهید بود! نگاهی به سایت‌های کاریابی بی‌اندازید، همه به دنبال جذب ستاره‌های فروش‌اند!
از کجا آغاز کنیم؟
اگر تجربه‌ی کار فروش ندارید، ابتدا قدری در موضوعاتی که در همین مقاله پیشنهاد شد مطالعه کنید. سپس سعی کنید به عنوان کارآموز کار را با یک شرکت معتبر آغاز کنید.
متاسفانه بازار کار برای کارشناس فروش تازه‌کار کمی پیچیده است و شرکت‌های بسیاری هستند که حداقل های کار حرفه‌ای را رعایت نمی‌کنند. پس مراقب باشید که با هر جایی کار را شروع نکنید. خیلی بهتر است که در یک شرکت معتبر کارآموزی کنید تا به خاطر مقدار کمی درآمد در یک شرکت ضعیف فعال شوید.
بهتر است کار فروش را در کسب‌وکاری آغاز کنید که به محصول و یا خدماتش آشنایی نسبی دارید. مثلا برای خانم‌ها، کار فروش در صنعت زیبایی می‌تواند شروع خوبی باشد.
یک رزومه حرفه‌ای آماده کنید برای چند شرکت ارسال کنید. مطمئن هم باشید که آمادگی لازم را برای جلسه مصاحبه دارید.
درباره نویسنده
شرح شغلی کارشناس فروش به قلم مانی رادی نوشته شده است. ما در کارگاه برای آن‌که شرح شغلی حرفه‌های مختلف با دقیق‌ترین تناسب ممکن با فضای واقعی مشاغل نوشته شود، از افرادی فعال در آن حرفه درخواست می‌کنیم که با در نظر گرفتن تجربه کاری خود نسبت به تقریر آن اقدام کنند.
مانی رادی متخصص تولید محتوا و بازاریابی محتوایی است و در مسیر شغلی خود دو سال را به عنوان کارشناس فروش با چند شرکت مختلف فعالیت داشته است.
